新闻动态

您当前的位置: 官网首页 > 新闻动态 > 行业新闻 >

医美SaaS该做什么?领健:不提供流量,提供“流量运营力”

作者: 发布时间:2019-07-17 10:48 浏览:

兴起于2015年的美业SaaS服务商,在面对中国美业的复杂繁琐经营流程、落后的行业数字化能力、员工对软件操作的陌生感、商家对流量的强烈渴求等问题时,在落地过程中吃尽苦头。同时,因为对美业缺乏真实认知,个别SaaS服务商也让很多美业商家跟着吃苦:系统不稳定、培训不到位、承诺不兑现、辛苦引入的系统用了半年又推翻重来……最终,美业商家对SaaS系统也产生了不信任感。于是我们观察到,3年过后,美业SaaS似乎就进入“剩者为王”时期。

如果说3年是SaaS行业的关键分水岭,那么熬过3年的SaaS服务商究竟是具有怎样的竞争优势?“剩者为王期”的美业SaaS又依靠什么持续发展?

成立于2015年5月的上海领健信息技术有限公司,致力于以信息技术服务医疗行业。领健(LinkedCare)最早进入口腔领域,其产品“e看牙口腔SaaS智能管理软件”至今已有4个年头。目前中国口腔机构总数量约65000~70000家,领健签约数量达17000家,并以每个月1000家的速度持续递增,在国内口腔市场份额占有率接近30%。

之后,领健进入医美领域,其对应产品“悦容美云SaaS智能管理软件”目前已合作机构约400家,芙艾、成都八大处、汉密尔顿等医美机构均是其客户。

坐标成都,《美业观察》专访上海领健信息技术有限公司副总裁、医美事业部负责人孙建忠,试图了解SaaS服务商从口腔领域到医美领域,有哪些know-how。

从口腔到医美,注重打造生态链

进入医美SaaS领域前,领健认识到,口腔和医美虽同属于消费医疗,但由于经营方式不同,口腔和医美需要不同的SaaS。孙建忠介绍,口腔行业大多为医生创业,由医生主导经营,服务半径有限(一般为3~5公里)。医美则偏向全地域营销,通常以专业运营人员主导机构管理,市场化程度更高。

领健在口腔SaaS的成功经验,能为医美SaaS提供一些参考价值。

领健副总裁,医美事业部负责人孙建忠

1、充分的行业认知

孙建忠表示,SaaS产品随着整个行业发展,已在市场建立起基本的信任感,但仍存在一大难点:供需匹配存在偏差。一方面,SaaS用户不断提出需求,为了便于让需求实现,往往会比较坦承地提供机构和行业较为全面的信息;另一方面,接受信息的SaaS服务商,对用户所在行业的理解有明显不足,导致需求和产品无法匹配。

领健最初进入口腔领域时就曾陷入这种困境,后随着加强学习行业知识,才慢慢改善这个问题。有了口腔行业的前车之鉴,领健进入医美领域后,格外注重医美从业知识的学习,通过调研、与机构充分沟通等方式,完成了医美行业认知的积累,以充分理解行业需求。

2、从中大型机构切入

据悉,SaaS业发展之初形成了一条高度统一的认知:“得小机构者得天下”,原因是小机构数量最为庞大。因此大部分SaaS服务商都将目标客户瞄准中小机构。领健也不例外,以服务中小机构切入口腔市场。

但不久后,领健就发现了问题:小机构在各方面发展并不成熟,对SaaS产品的期待往往会偏高。实际上,他们有待解决的问题更多来自行业经验的欠缺、经营管理手段的匮乏,而这些经验和知识并不是某一个SaaS产品能提供的。那谁能提供呢?恰恰是行业内比较大的机构。

于是,领健口腔SaaS的目标客户逐渐转向大中型机构,直至达到中高端市场70%占有率。切入医美市场时,也逆市场主流地率先“攻占”大中型机构。

“大型机构中有很好的行业经验素材,我们作为SaaS服务商,能起到嫁接作用。通过线上培训、线下研讨会等形式共享知识,帮助中小企业少走很多弯路。我们在口腔行业发现了这一点,这对我们做医美SaaS是一个很大的借鉴,省掉很多精力。”

孙建忠介绍,目前领健服务医美机构约400家,主要分布在长三角地区,其中在上海占比超40%。同时,也因一些全国连锁品牌客户的关系,把“悦容美云”推向了全国,例如成都已有40多家用户。

3、SaaS+供应链的启发

“SaaS不应该只是一个工具,最重要的是连接整个生态,否则就失去了它在云端布局的价值。作为一个工具来说,最重要的是连接机构员工和客户,但做SaaS天然优势是可以连接上下游。”

目前在口腔领域,领健采用SaaS+供应链模式。他们搭建起口腔行业电商平台,所有产品(以耗材为主)由专们团队负责采购,再将电商平台接入SaaS系统,机构可以直接在SaaS系统中采购备货。孙建忠说,这样做解决了机构因过多备货占用现金的问题,同时采购物品也有质量保证,使机构能更加专注于业务。

SaaS+供应链的方式能复制到医美吗?孙建忠回答说暂时并不能,这是口腔和医美上游不同现状决定的。口腔行业上游供应商相对分散,领健有机会对资源进行有效整合。医美行业上游企业比较集中,数量相比口腔来说也比较少。因此,领健对于医美SaaS的定位是:软件的价值和价格有相应匹配,软件价值能支持整个团队发展。

不过,从口腔到医美,领健打造生态链的思维贯穿始终。比如领健认为SaaS本身无法解决拓客问题,但是可以通过接入第三方平台来帮助解决。据透露,目前领健在口腔领域已打通美团点评医疗/口腔频道,并与保险公司达成合作。下一步,有计划与美呗等平台达成合作。

医美SaaS市场的3大痛点

在孙建忠看来,医美SaaS市场有以下几个痛点:

1、流量越来越贵,拓客问题是全行业的痛点

“医美SaaS作为一项to B业务,本身没有流量,SaaS本身无法解决流量问题。因为工具可以是营销手段的载体,却没有办法代替营销人才。与其花大量精力拓新,不如花时间琢磨留存。”因此,领健虽然在产品中设计了拼团等拓客拉新功能,但更多从客户留存角度突破,用精细化数据分析,辅助机构进行客户维护。

另外,领健和美团点评等平台合作,可以提高机构在平台的拓新效率。“以前没有打通美团点评的时候,单是预约这件事,机构在平台的预约信息和在SaaS中的信息就不同步,要么是人数有误差,要么是预约时间容易冲突。SaaS可以整合信息,提供给平台方,让消费者在平台直接看到可预约时间,提高效率。”

2、人才匮乏,医美从业人员数量与机构数量不匹配

“人才问题的本质是知识匮乏,医美和口腔行业都是学习欲望很强的行业。”领健从大中型机构切入医美,与大中型医美机构合作时获得的信息和知识,在机构愿意分享的情况下,可以用于中小机构的教育。此外,领健与第三方教育培训机构合作,在APP上架了付费课程。

在线下,领健团队一方面将获取到的信息和知识归纳整合,用于举办研讨会;另一方面,会邀请业内资深用户举办讲座。

3、如何找到利润增长点

领健认为,市场竞争日益激烈,随着电商等三方平台的发展,机构产品价格逐渐透明化。机构要从效率或者成本层面获得利润,或许离不开SaaS的精细化数据分析。SaaS对数据的采集、分析和利用是一个完整闭环,对机构的业务指导有很重要的作用。

领健的核心竞争力

1、精细化运营

“在医美利润比较高的时候,大家并不关注库存等问题。现在市场竞争激烈,服务价格透明,医美机构必须提升效率和降低成本,把以前浪费掉的利润给找回来。医美接下来竞争中最重要的点,是从数据里挖方法、挖效率、挖利润。我们和其他SaaS的区别,很大一部分在精细化运营,这也是在中大型机构里比较受欢迎的原因。”

据介绍,精细化运营主要在3个层面展开:客户管理、员工效率评估、成本评估。

以客户管理为例,首先将机构所有客户沉淀在微信企业公众号,帮助机构建立起自己的流量池。这个流量池内有每一位客户的详细信息,机构可以通过微信或电话(号码不完全显示)直达客户。“机构不论在小红书、抖音等平台做得多好,都毕竟是外部资源。机构需要自己的流量池。而且我们希望客户是认品牌而不是认员工,这样可以降低对人的依赖。”

其次,对所有会员分了层级,比传统的“A、B、C类客户”分得更细。客户价值判断也不以消费客单价为唯一标准,而是根据消费客单价、到访频次、客户推荐数量等综合评定。“有些客户也许本人的客单价不高,但是推荐人数多,我们也会将之视为高价值客户,推荐机构重点维护。”

此外,系统可追溯每一次活动转化情况,也可通过性别、年龄层等标签筛选做精准营销。客户消费记录则分疗程,呈线段式,可清晰看到每一位客户的项目做了几次,还剩几次,由谁执行。同时,所有信息都在云端,不可删除,方便员工交接。

2、个性化服务

SaaS本身不是只软件,它的背后是服务。孙建忠认为,行业管理模式百花齐放,个性化服务是SaaS的最大挑战,SaaS需要对客户和合作伙伴开放。因此,领健的SaaS对外开放,允许做二次开发。

领健对客户成功的定义也比较严肃。“客户成功,销售不是起点,当客户使用起来才是起点。”

领健设有“客户成功部”,对客户进行专门指导和业务咨询。据了解,目前领健在全国设有22个办事处,要求团队每月对客户拜访或服务至少1~2次,获取客户需求和使用反馈。孙建忠介绍,领健每服务一家机构,参与者有城市BD、实施工程师、客服,必要时研发团队也会参与。在此基础上,领健服务团队规模还将不断扩大,力求满足客户的个性化需求。

3、人才储备

孙建忠透露,领健目前有员工400人,其中技术研发团队占比40%,销售团队占比30%左右,在口腔和医美的员工比例是:口腔员工60%,医美25%,另外还有15%员工负责口腔供应链。

这些员工既有来自传统行业的人才,也有互联网人才,其中硕士学历占较高。孙建忠表示,强大的人才储备,是领健保持生命力的重要支撑。

未来计划

领健认为,在医美SaaS领域,“悦容美云”还未达到领健口腔SaaS的知名度,受众普遍停留在“领健是一家做口腔的软件公司”这一认知,医美产品的推广速度较慢。因此,短期计划是在医美细分领域(如双美、轻医美等)了解更多,深化产品结构,让产品更有竞争力。

同时,还计划打通支付体系、流量平台、第三方营销团队等,共同帮助客户经营管理,把SaaS的优势连接起来,给行业赋能。

在市场占有率目标上,口腔方面,短期目标是达到40%市场占有率;医美方面,短期目标是扩大占有率,长期目标是40%市场占有率。此外,中长期则计划将SaaS产品销售到台湾和海外。


 

Copyright © 2018 凯发会员凯发会员|凯发娱乐平台 All Rights Reserved